B端竞品分析两大难题：找竞品+骗资料？

B端产品想搞好竞品分析啊，你得先整好这两步：

1. 寻找竞品；2. “骗取”竞品资料。。。

作为一个B端产品经理，你有没有经历过以下场景：

老板：“最近公司业务水平整体有下降的趋势，我们公司的产品还有待改进，你去做个竞品分析，看看市面上的竞品有哪些借鉴之处吧。”

你的嘴角不自觉地挤出一丝职业假笑：“好的，老板。”

都说B端竞品分析难，难于上青天！其实这主要也是跟C端产品，对比着来说的~

总结一家伙，B端竞品分析的难点主要有以下几个方面：

1. 试用较难

B端产品受众为企业级用户，基本上按照公司定位划分，官网所购买的一些热词并非对一般用户开放，仅有部分专业人员，知道关键词才能搜到。

另外各类B端产品会按照更加详细的领域划分：人事、财务、金融、智慧城市等，普通用户想要获取最新消息，基本上需要带着“公司试用”的帽子进行时试用。

而C端的用户基本上只要有电脑等移动设备均可进行试用，试用门槛较低。

2. 个性化太强

B端产品基本上按照客户业务重新打造，尽管拿到了试用版的权限，但是能够看到的业务背景寥寥无几，较为通用的模块能够提供的参考价值更少。

C端的产品有业务受众人群较广，业务的通用性较强，能够很好的匹配不同特征的用户画像。

3. 专业术语较多

B端产品的受众基本上为某领域的业务专家，具备有一定的业务知识储备量，能够很好的理解产品内的业务设定。

对于普通用户而言，需要进行前期的业务培训后才能操作流畅。

关于竞品分析的这些个难题啊，我之前专门总结过“竞品分析方法论”，大家有兴趣的可以自行查阅：

今天我们主要聊一聊，竞品分析前置条件的两大难题：

1. 如何找竞品；

2. 怎样骗资料。

首先，B端产品都处于不同行业中，彼此相识度很低，很难找到相识度很高的产品。

其次，多数产品都是线下交付，且每个企业需求不一致，以及产品都存在于企业内部，很难被其他人员所知晓。

因此寻找竞品就成为进行竞品分析最大的一个门槛。

那么寻找竞品的方法有哪些呢？下边是我在日常工作中总结的方法供大家学习。

1. 关键词搜索法

通俗的来讲，就是通过一个关键的延伸找到其他相关或类似的关键词。

举例来说，比如正在做的是一个企业培训的产品，现在想要进行产品的竞品分析，那我的关键词就是“培训”，根据这个可以找到与之类似的关键词，例如：教育、辅导、练习、模拟、员工、新员工培训等等。然后通过“教育”又可以进行延伸可以获得一些关键词，例如：学习、上课、课程、课件、考试等等。这样通过上述的关键词搜索之后，可以得到关于“培训”周边所有相关关键词的信息图谱。

在获取到信息图谱后，不仅是对产品整体维度的认识，更重要的是通过信息图谱可以在搜索引擎上进行竞品检索，从而获取到非常多的竞品信息。此外后边还会讲到其他寻找竞品的方法，都是基于信息图谱这个范围进行检索和查找的。

【百度指数】如果大家说自己头脑风暴可能想不出来很多的关键词，这里也提供一个方法。百度指数大家应该都有所了解，当我们输入“企业培训”后可以根据百度指数中的需求图谱获取到当前关键词相关的其他关联关键词，这些信息都是数亿用户搜索结果的展现，非常具有借鉴和参考价值。（如下图所示）

2. 行业协会杂志和定期的展览

几乎每天一线城市的展览馆和体育场中都上演着各种大型展览，以上海展览馆为例，每天都在上演着各个行业的展览。

而在展览前各个参展商都会公布并且在网上都可以查找到相关参展商名单，这是一个很好寻找竞品和竞品公司的机会，展会当天相关行业的头部玩家都会拿出自家的最新科技和产品进行展览，我们通过展览不仅可以看到行业的玩家，还可以了解最新的产品动态，把握最新的用户需求。

杂志也是一个很好了解的行业的方式，几乎每个行业都会有相关权威专业的杂志机构，通过访问调查行业杂志官网，或者购买相应杂志也会获得很多行业资讯、产品动态和公司动态。杂志相比较其他途径而言最大的优势在于，杂志会出版行业中最新的科技和产品，这是获取最新技术和产品的最便捷和最新鲜的渠道。

3. 行业科技媒体

每个行业都存在众多的研究机构和行业玩家，同样存在的众多的行业科技媒体，现在移动互联网十分发达，我们可以通过公众号、头条号、百家号、知乎等获得行业头部的科技媒体发布的最新资讯和消息。

那么如何找到行业科技媒体呢？使用上述的信息图谱在微信、头条、搜索引擎进行检索会发现大量的媒体公众号，而如何鉴别是否足够权威，最简单的方式就是查看该科技媒体的关注人数和影响力即可。

4. 企业信息查询

除了通过信息图谱中的关键词查找相关竞品外，还可以通过公司来寻找竞品，通常可以使用“天眼查”或“企查查”检索一家公司，然后平台会推荐相关行业的竞品公司给你，相关这些信息可以获取到同行业的其他公司的产品，而获得竞品。

如下图所示，我们以企业培训行业为例，我搜索“教育培训”后，平台会推荐了相关竞品公司，还可以通过一堆筛选条件，缩小竞品的范围。

确定了竞品是谁之后，如何“骗取”到竞品资料，这真的不是一件容易的事情~

B端产品不以流量为王，而是要服务真实客户，并且要建立竞争壁垒，这就造成了产品试用门槛很高——无法直接注册，需要联系售前顾问，很多分析就止步于此。

我们不妨大胆一点，顺着这个流程，假装成竞品的潜在客户，名正言顺地套取资料。

当然这个“假装”也是有很多技巧滴，我就这么简简单单地列个几条，保证销售都得给你寄小礼物，盼着你签单！

1. 假装技巧

（1）自我包装——岗位新人

确定了对手后，我们就要想想扮演什么样的角色跟他们沟通才能取得最好的结果。

a. 职位

根据竞品的使用场景选择相关的职位，比如要研究校招考试软件，则可以扮演HR；要研究进销存系统，可以扮演采购人员；要研究CRM系统，可以扮演销售人员。

b. 工作年限

不能是很资深的人员，比如人事经理不可能去研究公司用哪种招聘软件，这种事都是让下面的招聘专员去做的，他们分析好优劣势，再由人事经理拍板决定；同样也不可能是实习生或是刚入职的人员，因为这些人员连公司的业务都没有摸清，和售前达不成有效沟通。如果你采用了以上两种身份，那么很可能会引起售前人员的警惕。

最好的定位是在岗1-2年的新人，这种身份会自带两种光环：

• 对方对我们的容忍度较好：沟通中若出现了漏洞，可以说自己以前主要关注的是其他业务，对这块的业务还不太熟悉，或者大方承认说错了，相对来说比较可信
• 没有决定权：可以拿领导当挡箭牌。比如背景可以说是我们公司想换一种ERP软件，现在的有XX问题，领导让我来研究一下其他软件；售前催你购买时，可以说我们领导觉得太贵了，选了其他软件，有机会再联系

（2）选择企业——适中为佳

一般B端产品是为企业服务的，在与售前人员沟通前，还需要寻找一个合适的企业为我们的身份进行背书。

a. 主营业务

根据竞品的行业解决方案选择主营业务的企业。比如调研TMS软件，就应该选择一个有物流运输的企业，而不是一个终端销售公司。

b. 企业地点

由于售前人员会根据客户的所在地进行分配，如果不担心售前人员上门拜访导致目的“败露”，那么可以找当地的企业，否则还是找远离竞品公司、分公司、 办事处的企业，避免线下接触。

c. 企业规模

大企业目标大、人脉多，不适合选择。人数太少的企业也不行，其规模还达不到必须要通过软件才能提高效率的程度。因此选择一个知名度不高，人数适中的企业作为背书最佳。

PS：可以在企查查、百度、BOSS直聘等渠道搜索相关企业。

d. 使用规模与频率

最后还要考虑一下企业使用该产品的规模与频率。比如调研招聘软件，对方的售前人员肯定会向你了解公司平常招聘的人数和频率，据此向你推荐合适的收费套餐。这里我们仍采用适中原则，用量不能说得太少，也不能夸张太多，容易引起怀疑。

2. 骗取套路：10连招

与售前人员的沟通过程大致可分为四个环节：开场-铺垫-深入-收尾，沟通的目标会随着沟通进展的变化而变化，可根据实际情况设计各环节我们要达成的目标，举例如下：

1. 开场：
   1. 让售前人员觉得我是真实客户

1. 铺垫：
   1. 得到竞品的使用手册、PPT、教程等资料
   2. 能够试用竞品

1. 深入：
   1. 使用过程中遇到的XX问题能够得到解决
   2. 能够体验到高级功能或者拿到高级功能的介绍
   3. 了解如何收费
   4. 了解和其他竞品的差异

1. 收尾：
   1. 婉拒并能维持关系

整个准备阶段中最重要的就是沟通准备了，如何获得售前人员的信任？如何从售前人员手中拿到竞品体验账号？如何从售前人员口中了解竞品下一步计划？等等，这都需要提前设计沟通话术，努力营造一个天衣无缝的“圈套”。

这里我结合实际经验总结了十个拿来即用的套路：

1、苦肉计

• 解释：想象一个真实存在的问题，寻求售前人员的帮助。

• 话术模板：我们销售部门一直以来都是用传统的方式来维护客情关系，工作效率比较低，而且客户流失率高，经常被老板骂，我们领导想通过引入一套客户关系管理系统来提高人效，所以让我研究一下。

2、无中生有

• 解释：假装使用另一个竞品，利用其缺点来寻求更优方案。

• 话术模板：我们现在使用的是产品XX，他们又贵，还老爱出问题，而且售后服务也不好，对我们的工作造成了一定的影响，领导很不满意，想重新寻找一家产品代替。

3、反客为主

• 解释：不要觉得心虚，我们是甲方，售前是要满足我们的需求，所以在沟通时要表现出自信坚定的一面，必要时可以强硬一点。

4、假痴不癫

• 解释：研究产品的使用是产品经理的强项，但不应该是用户的强项，所以适当问一些基础性问题，同时要避免专业词汇，演好角色。
• 话术模板：你好，请问我想要XXX要怎么操作。

5、调虎离山

• 解释：电话沟通比较考验应变能力，如果感觉沟通比较费力或者初次沟通的目的已经达到了，可以转为微信沟通，在微信上就有更多时间思考话术。

• 话术模板：不好意思，我20分钟以后还有个会，得提前准备一下，你看我们在微信上沟通如何，我的手机号就是微信。

6、草船借箭

• 解释：售前给我们的体验账号里有些高级功能可能无法使用，但又特别需要研究，此时可以跟售前沟通能否给我们开通权限，或者借用他的账号让我们体验一下该功能，实在不行让他拍个演示视频。

• 话术模板：我发现XX功能需要升级账号才能使用，这个功能对我们真的很重要，因为XXX，你看能不能帮我想象办法让我使用一下。

7、顺手牵羊

• 解释：售前人员会熟记自家产品的竞争优势，沟通中可以顺便打听一下其他竞品的信息。

• 话术模板：市场上做这块的产品挺多的，能不能跟我说一下你们跟其他产品的对比呢，也方便我向上汇报。

8、欲擒故纵

• 解释：让售前人员感觉要丢单，看他如何接话。

• 话术模板：我也跟XX竞品联系过，感觉你们的功能都差不多，但是他们给出的价格更诱人。

9、金蝉脱壳

• 解释：既能全身而退又不伤彼此的和气。

• 话术模板：抱歉，我们领导决定使用另一个竞品XXX，因为他们XXX，这段时间辛苦你了，后面我们可以继续保持联系，万一他们的产品使用起来不满意，我好向领导再次推荐你们的产品。

10、借尸还魂

• 解释：难免会遇到套路失败的情况，可能是对手太聪明也可能是自己太紧张，没关系，吸取经验，隔一段时间，换个人，换个企业、身份、电话再来一次。

相信这“上上下下左左右右BABA”的一套连招过后，别说竞品资料了，对方跟你联系的如果是个女的，都得被你骗的，有一种想原地跟你结个婚的冲动！！！

确定了竞品是谁，以及“骗取”到了竞品资料之后，竞品分析本身这个难度就不是很大啦，也有很多的方法论可以参考，比如“用户体验五要素”、“SWOT分析”、“KANO模型”，等等。

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