一篇文章聊透，为什么用户会产生需求？

来源：《产品经理入门六堂课》

作者：Mtian梦天

在《有效需求分析》这本书中，作者对需求的理解提出了一个观点叫“需求=预期-现状”，意思是说需求实际上就是用户的预期和现状之间存在差距，如果没有差距就不会出现需求，而在预期和现状之间还存在三种可能：预期高于现状、预期等于现状、预期低于现状。如图3-1所示

图3-1预期和现状下三种心理状态

预期高于现状：常常表现为用户不满足于现状，因而提出想要改变的想法，比如：一位产品新人觉得自己原型画得不够精致，他想要达到高保真的效果，于是，他每天都在练习如何画好原型。在这种情况，他的预期需求就是画好原型。

预期等于现状：常常表现为用户习惯安于现状，处于得过且过的状态，比如：一位工作多年的产品经理，由于对行业知识烂熟于心，他每天的工作就是看看市场动态，解决客户基本问题。在这种情况下，他的预期需求就是维持现状不变，需要强大的外部刺激才能改变（比如产品提升空间小，业务增长停滞不前）。

预期低于现状：常常表现为用户渴望得到的还没有当前好，没有什么好期待的，比如：一位产品经理在做竞品调研时，他总是挖掘不到自家产品与竞对有啥区别，最后得出的结论就是我们产品已经领先于市场，竞对远远赶不上我们。在这种情况下，他的预期需求处于知足常乐状态，同样需要强大的外部刺激才能改变（比如用户量和交易量突然下滑）。

在这三种心理状态下，我们认为只有预期大于现状才是需求产生的有效条件，正式因为预期和现状之间存在差距，从而促使人体表现出一种不平衡状态，这种不平衡状态主要体现为需求的二维性，即生理动机和心理欲望，继而自然产生了需求，我们把上述这个推理流程叫做需求产生的机理流程，它可以完整的表述为如下模型,如图3-2所示。

图3-2需求机理模型

需求机理模型的问世对于产品行业的发展具有跨时代的意义：

第一点意义：需求机理模型完完整整解答了困扰产品行业已久的“需求是如何产生的本源问题”，它是首次在产品行业中由理论和实践所证明行之有效的科学方法论，它也是有别于直接从欲望论和本能论的角度单方面讨论需求是如何产生的本质问题。

第二点意义：需求机理模型对于如何理解“需求”二字有了更清晰的逻辑指导，当问起用户什么是需求时，不再模棱两可的猜测需求到底是什么东西。

第三点意义：需求机理模型对于理解用户心智具有积极促进作用，通过需求机理模型可以直观的理解用户好奇心智，贪婪心智，攀比心智，从众心智，冲动心智等等。以攀比心智为例：“为什么用户会产生攀比心理？这是因为用户看到了他所预期和现状之间存在差距，这种差距不平衡状态的产生使其表现为生理动机和心理欲望的需求二维性，从而就形成了攀比心智的需要。”

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本篇文章来源于微信公众号: Mtian梦天